Como criar um funil de vendas na advocacia

Como criar um funil de vendas na advocacia

Entender os benefícios e saber como criar um funil de vendas na advocacia é primordial quando se pretende desenvolver estratégias de marketing digital, especialmente o marketing de conteúdo, para o seu escritório.

Caso você ainda não saiba o que é um funil de vendas e quais são suas etapas, recomendamos a leitura deste texto.

Mas se você já entende os conceitos desse modelo estratégico, hoje você irá conhecer melhor quais são os principais benefícios e, também, como criar um funil de vendas na advocacia, desenvolvendo melhor cada uma de suas fases.

Benefícios de criar um funil de vendas na advocacia

Muitos dos benefícios do funil de vendas estão relacionados diretamente aos benefícios do marketing digital em si, uma vez que o funil de vendas, mesmo que indispensável, é um modelo estratégico (menor) que faz parte do planejamento de marketing (maior).

Por isso, iremos listar, a seguir, os quatro principais benefícios relacionados com a aplicação desse modelo estratégico.

1 – Monitorar e prever resultados

Como o funil é desenvolvido para conduzir o visitante por diferentes níveis de conteúdo até que ele se convença a contratar os seus serviços, é possível identificar quais conteúdos precisam ser mais valorizados e quais já indicam uma boa conversão.

Por meio de ferramentas conectadas ao seu site, como o Google Analytics, por exemplo, é possível visualizar quais conteúdos atraem mais visitantes e qual o trajeto desse visitante entre os conteúdos produzidos, bem como seu engajamento.

Assim, você saberá melhor quando um visitante se tornou um lead e, também, quando o lead está maduro para realizar a contratação de seus serviços.

2 – Produtividade útil

Com um modelo de funil de vendas bem estruturado, você direciona esforços e investimentos na produção de conteúdos que sejam relevantes para sua estratégia, desde o topo do funil até a conversão do visitante do site em cliente.

Quando não se tem um funil de vendas atrelado ao seu marketing digital, pode-se perder muito tempo e recursos com conteúdos que não atraem as pessoas certas ou, ainda, que não consigam convencê-las a contratar o seu escritório.

3 – Focar os objetivos

Criar um funil de vendas na advocacia permite o desenvolvimento de estratégias para alcançar os principais objetivos do escritório. Para isso, pode-se filtrar, no funil:

  • Qual público quer como cliente;
  • Em qual área do Direito;
  • A solução que pretende entregar (consultoria, prevenção, contencioso, etc.);
  • Quais regiões pretende alcançar e muito mais.

Com isso, o escritório poderá atingir suas metas com mais facilidade e rapidez e, também, com o melhor aproveitamento dos recursos e investimentos em marketing digital.

4 – Estratégias adaptáveis

Os conteúdos que farão parte do funil também servem como um filtro, em cada etapa, para selecionar os perfis ideais de clientes que o escritório pretende alcançar.

Isso permite, inclusive, adaptar as estratégias em cada fase do funil sem precisar, necessariamente, reformular todo o planejamento do marketing digital.

Assim, mesmo que seu escritório mude, por exemplo, de público-alvo, é possível adaptar essa transição no funil de vendas, sem causar grandes impactos no marketing.

Agora que você já conhece melhor os benefícios de implementar esse modelo estratégico no marketing de conteúdo do seu escritório, veja como criar um funil de vendas na advocacia.

Como criar um funil de vendas na advocacia

É possível criar um funil de vendas na advocacia em três etapas iniciais que darão estrutura ao seu modelo estratégico:

1 – Definição da jornada do cliente

Num primeiro momento, é necessário definir qual será a jornada do seu cliente, desde o momento que ele chega ao seu site como um visitante curioso até a contratação dos serviços.

Para isso, é fundamental conhecer profundamente o seu cliente ideal e, assim, identificar seus costumes, preferências, medos, dores, localidade, renda, estilo de vida, dúvidas mais frequentes e como ele costuma realizar uma contratação.

Se seu escritório já tem uma boa quantidade de clientes, identifique quais deles são os melhores e, então, faça uma pesquisa ou um relatório sobre suas características e comportamentos.

Após identificar quais características principais definem seu cliente ideal (sua persona), liste quais assuntos podem chamar a atenção de outras pessoas com esse mesmo perfil e planeje os conteúdos para cada etapa do seu funil de vendas.

2 – Mapeamento das etapas e milestones

Milestones são os marcos definidos para identificar em qual ponto do funil o visitante ou lead se encontra, ou seja, se ele ainda está consumindo conteúdos de topo do funil ou se já avançou para conteúdos mais profundos.

Utilizar milestones, portanto, é importante para saber qual foi o momento que o cliente avançou no funil e, também, identificar alguns gatilhos que podem ter proporcionado o avanço.

Como milestones, você pode incluir links em meio aos seus textos, que direcionam o leitor para um texto mais aprofundado ou, ainda, pode oferecer materiais ricos (e-books, infográficos, guias, etc.) sobre temas mais específicos.

Faça um bom mapeamento dos seus conteúdos e quais milestones serão adicionados em cada etapa para estimular o avanço do cliente no funil de vendas.

Criar um funil de vendas na advocacia - milestones

3 – Sincronizar as vendas com o marketing

Se você possui metas de vendas (contratações) no mês, precisa alinhar essas metas com o planejamento de marketing de conteúdo para que essa fonte de prospecção (marketing digital) tenha um grande impacto – ou seja a única responsável – pelo alcance das metas de vendas.

Para isso, faz-se o caminho inverso, das vendas para o topo do funil:

  • Quantos leads qualificados você precisa contatar para fechar a meta de vendas do mês?
  • Quão engajados ou educados estão os leads qualificados que chegam para fechamento da venda?
  • Para ter esses leads qualificados, quantos novos leads precisam ser gerados?
  • Para alcançar essa quantidade de novos leads, quantos visitantes seu site precisa ter?
  • Quantos visitantes você recebe em seu site a cada novo conteúdo publicado?

Se seu escritório possui um ou mais colaboradores responsáveis pelas vendas e outros responsáveis pelo marketing, é necessário que todos estejam com a comunicação afiada, pois, assim, a equipe de vendas poderá dar informações úteis e atualizadas para que a equipe de marketing planeje melhor os próximos conteúdos do seu funil de vendas.

Essas três etapas acima servem para estruturar o planejamento ao criar um funil de vendas na advocacia e são importantes para que todos os materiais desenvolvidos tenham maior chance de acerto desde o início de sua produção.

É claro que, no decorrer das publicações de materiais, serão necessários ajustes e constantes análises das métricas, além do bom alinhamento entre as vendas e a estratégia de marketing planejada.

Bem por isso, é necessário estar constantemente atento a cada etapa do funil de vendas e na jornada do cliente, observando por onde ele se conecta ao seu conteúdo, quando se trona um lead e, depois, quando evolui para um lead qualificado, pronto para contratar seus serviços.

Veja alguns exemplos de planejamento de conteúdo para cada etapa do funil de vendas.

Exemplos de conteúdos para o funil de vendas na advocacia

Nos exemplos a seguir, utilizamos como referência um hipotético escritório de advocacia especializado em direito imobiliário, cujo público-alvo são pessoas que possuem imóveis próprios e preferem utilizar a advocacia preventiva para solucionar problemas.

Importante destacar que o planejamento de conteúdo, ao criar um funil de vendas na advocacia, é muito mais amplo e aprofundado do que os exemplos a seguir, os quais trazem apenas uma sugestão de tema (ou título) para cada etapa do funil.

Topo de funil

No topo do funil estão os visitantes que ainda não conhecem um direito, um problema ou uma oportunidade que possuem e, provavelmente, chegaram ao seu site após pesquisarem outro assunto relacionado ao tema.

Portanto, nessa etapa, você irá criar conteúdos que apresentem esses pontos, até então desconhecidos, ao seu visitante, para instigá-lo a saber mais sobre o assunto.

No exemplo do nosso escritório especializado em direito imobiliário, poderíamos incluir o seguinte tema na pauta dessa etapa do funil:

  • Título: Como posso aumentar a minha renda extra?

Um texto que pode iniciar com uma abordagem voltada às pessoas que querem aumentar sua renda passiva ou ter uma fonte de renda extra, indicando a elas as formas de se alcançar esse objetivo.

Na sequência, pode-se apontar que uma das formas é disponibilizar seu imóvel ou parte dele para aluguel.

O milestone aqui poderia ser um link, no próprio texto, ou um material rico que leve o visitante a conhecer mais sobre como alugar seu imóvel.

Criar um funil de vendas na advocacia - link building

Perceba que o visitante estava buscando outro assunto – aumentar a renda extra –, porém foi apresentado a uma oportunidade que está mais relacionada com a área de atuação de seu escritório.

Meio de funil

No meio do funil o prospecto já sabe que ele possui uma oportunidade ou um direito e, agora, deseja saber mais sobre o assunto.

Por isso, nessa etapa, é o momento de fazer com que o prospecto reconheça o caminho que ele precisa seguir para alcançar aquela oportunidade, aquele direito ou solucionar o seu problema.

É um ótimo momento para demonstrar que você é um profundo conhecedor do assunto e que quer, realmente, ajudar aquele prospecto a resolver a questão.

Voltando ao nosso exemplo, o prospecto descobriu que pode disponibilizar seu imóvel ou uma parte de seus imóveis para aluguel. Agora, no meio do funil, você poderá lhe apresentar como fazer para alugar seu imóvel e o que mais está envolvido nisso.

Por exemplo:

  • Título: Conheça os procedimentos e os riscos ao colocar um imóvel para alugar.

Pode-se iniciar o texto com dicas de como disponibilizar o imóvel para locação e, na sequência, listar quais são os riscos envolvidos.

Ao final do texto, pode-se indicar ao prospecto que esses riscos podem ser evitados se for feito um bom contrato de locação. Aqui é um bom momento para fixar um milestone, colocando um link no texto ou disponibilizando um material rico sobre o tema.

Fundo de funil

Nessa etapa, o prospecto já sabe que existe uma solução ou oportunidade e está considerando a contratação de um escritório de advocacia para ajudá-lo a alcançar seu objetivo, seu direito ou resolver seu problema.

Em outros ramos, é nessa fase que são abordadas questões mais específicas sobre a empresa, como as qualidades dos serviços e comparações em relação à concorrência, por exemplo. Mas, na advocacia, essa abordagem não pode ser utilizada.

Com isso, essa se torna a fase mais delicada, pois o objetivo aqui é convencer o prospecto a contratar os seus serviços, porém sem utilizar técnicas de persuasão típicas do comércio, para não ferir as regras do Código de Ética da OAB e do seu Provimento nº 94/2000.

Os gatilhos mentais, nessa fase, precisam ser discretos, mas eficazes, de forma a demonstrar ao prospecto que seu escritório é o mais qualificado para prestar os serviços que ele precisa.

De volta ao nosso exemplo, o prospecto já deseja contratar um escritório de advocacia para elaborar um bom contrato de aluguel de seu imóvel.

Se ele chegou até aqui após passar por todas as etapas anteriores do seu funil de vendas, provavelmente ele já o vê como uma autoridade no assunto. E se você trabalhou bem as fases do funil, esse prospecto já deve ser um lead, recebendo materiais úteis (sobre o tema de interesse dele) em seu e-mail.

Portanto, no fundo de funil, podemos citar como exemplo de conteúdo:

  • Título: 5 cláusulas indispensáveis para o contrato de locação

Nesse material, você poderá demonstrar melhor como você domina o assunto “contratos de locação” e mostrará ao prospecto algumas cláusulas muito importantes que não podem faltar no contrato, explicando-as uma a uma.

Pode incluir no texto exemplos (sempre hipotéticos, pois não se pode comentar casos concretos) de fatos que podem ocorrer, caso essas cláusulas indicadas não estejam presentes no contrato ou caso sejam postas de forma equivocada.

Por fim, pode-se concluir dizendo ao prospecto que ele deve procurar um escritório de advocacia especializado em direito imobiliário para garantir um contrato bem elaborado – porém essa indicação deve ser de forma ampla, sem se autopromover e nem indicar um nome específico (art. 4º, alíneas “c” e “e”, do Prov. 94/2000 da OAB).

Nessa etapa, deve-se deixar que o prospecto conclua, por si só, que seu escritório é o mais qualificado para prestar aquele serviço.

Essa conclusão “por si só” será, na verdade, o resultado de todos os conteúdos relevantes que esse prospecto recebeu de seu escritório durante a jornada no funil de vendas que, se trabalhados corretamente, serviram para colocar o seu escritório como uma autoridade no assunto.

Por isso, é tão importante criar um funil de vendas na advocacia de forma muito bem pensada e estruturada e não apenas criar materiais aleatórios e sem estratégia definida.

Caso você não tenha tempo de elaborar essas estratégias e criar conteúdos relevantes para cada etapa do seu funil de vendas, o ideal é terceirizar a produção de conteúdo para os canais digitais do seu escritório. Entenda mais aqui.

Agora que você já sabe mais sobre como criar um funil de vendas na advocacia, suas vantagens e como implementá-lo em seu escritório, aproveite para se aprofundar em outros temas e estratégias de marketing de conteúdo jurídico.

O blog da Prospecter contém materiais atualizados e completos sobre marketing digital, específicos para escritórios de advocacia e universo jurídico, pelos quais você aprenderá tudo o que precisa para se tornar um verdadeiro especialista em prospectar.

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