Funil de vendas na advocacia: por que implementar no seu escritório

Funil de vendas na advocacia: por que implementar no seu escritório

O funil de vendas na advocacia é um modelo estratégico indispensável para o escritório que já faz ou pretende fazer marketing online (Inbound Marketing).

Esse modelo estratégico, quando bem desenvolvido e periodicamente evoluído, aumenta significativamente as chances de os visitantes de seu site se transformarem em clientes reais.

Por ser tão importante, neste texto, explicaremos o que é funil de vendas na advocacia, quais são suas etapas e, também, como pode ser aplicado no marketing digital do seu escritório para aumentar suas vendas.

Como funciona o funil de vendas na advocacia?

O funil de vendas na advocacia é um modelo estratégico utilizado no marketing digital e que se traduz no caminho pelo qual o prospecto passa, desde o momento em que ele conhece o escritório até a assinatura do contrato de honorários.

Durante a sua prática na advocacia, você já deve ter percebido que o fechamento de contratos de honorários ocorre de diversas formas e em momentos diferentes, dependendo do conhecimento, da necessidade, da urgência e da fase em que o prospecto se encontra, não é mesmo?

Assim também é o processo de venda online, e durante a jornada do prospecto em seu site e seus outros canais de conteúdo digital, ele demonstrará o quão próximo está de fechar um contrato com seu escritório. Por exemplo:

  • Existem aqueles visitantes do site que sequer sabiam que possuíam um determinado direito ou problema e que irão receber essa informação pela primeira vez.
  • Também existem visitantes que já sabem de seus direitos ou já reconhecem que têm um determinado problema e estão, agora, querendo conhecer melhor o que pode ser feito e quais as possíveis soluções.
  • Há também quem já sabe que precisa contratar um advogado para resolver uma questão específica e, neste momento, está em busca de um escritório que atenda aos seus requisitos para fechar a contratação.

Por isso, o funil de vendas na advocacia se divide em três etapas para filtrar o nível de proximidade que cada prospecto apresenta em relação à contratação, bem como para conduzi-los de uma etapa para outra e, assim, aumentar as chances de conversão.

As etapas do funil de vendas na advocacia

Usualmente, o funil de vendas na advocacia é dividido em três etapas básicas, que são:

  • Topo de funil (ToFu – Top of the funnel);
  • Meio do funil (MoFu – Middle of the funnel);
  • Fundo do funil (BoFu – Bottom of the funnel).

Essas etapas existem para que o prospecto do escritório de advocacia seja conduzido ou monitorado, desde quando ainda é um simples visitante do site até o momento em que se torna um cliente do escritório.

A seguir, você confere em detalhes cada uma dessas etapas.

Topo do funil – Descoberta e aprendizado

No topo do funil de vendas na advocacia se encontram os visitantes do seu site que desconhecem um problema ou um direito que possuem. Essa é a etapa da consciência, pois é justamente quando a pessoa descobre algo que pertença à sua realidade.

Vale destacar que, nessa etapa, o visitante não estava buscando informações sobre aquela informação específica. Mas, ao encontrar seu site, por meio de um conteúdo de “topo de funil”, ele compreende a existência de determinada questão e passa a buscar mais informações sobre isso.

O topo do funil é o melhor momento para se apresentar como um escritório especialista em determinado assunto (especialmente em relação àquele direito ou problema que a pessoa acabou de descobrir).

Também é o melhor momento para transformar esse visitante em um lead (conheça o conceito de lead aqui), oferecendo-lhe materiais ricos, como e-book, infográfico, guias, webinars, etc.

Assim, essa pessoa irá avançar no seu funil de vendas e partirá para a próxima etapa.

Meio do funil – Reconhecimento do problema e consideração de solução

Nessa etapa do funil de vendas na advocacia, o prospecto já reconheceu o problema ou o direito que possui e, agora, quer informações sobre o que fazer com seu direito ou como solucionar seu problema.

Se você trabalhou bem a etapa anterior, os prospectos que estão no meio do funil já são leads e já lhe forneceram informações pessoais em troca de materiais ou, ainda, já podem ter assinado a newsletter do seu escritório, por exemplo.

Os prospectos buscam, nessa fase, várias formas de solucionar seus problemas e, por isso, as informações precisam ser mais avançadas e específicas do que aquelas do topo do funil.

Como os prospectos ainda terão dúvidas sobre como agir, o seu escritório de advocacia deve lhes apresentar as soluções possíveis como, por exemplo, mencionar a possibilidade de solução extrajudicial, mediação, prevenção ou mesmo a via judicial.

Atenção! Tenha sempre em mente o que dispõe o art. 2º, parágrafo único, inc. VII, do Código de Ética e Disciplina da OAB (CED) e, também, o art. 4º, alínea “e” do Provimento nº 94/2000 da OAB, respectivamente:

CED – Art. 2º (…) – Parágrafo único. São deveres do advogado: (…) VII – aconselhar o cliente a não ingressar em aventura judicial;

Prov. nº 94/2000 – Art. 4º. Não são permitidos ao advogado em qualquer publicidade relativa à advocacia: (…) e) oferta de serviços em relação a casos concretos e qualquer convocação para postulação de interesses nas vias judiciais ou administrativas.

Portanto, tome cuidado para não criar um conteúdo que tenha como finalidade instigar o leitor a entrar com um processo judicial ou procedimento extrajudicial para garantir um direito.

O conteúdo precisa manter, sempre, o caráter informativo e generalista. Portanto, quando você mencionar as formas de solucionar o problema ou garantir determinado direito, lembre-se de informar todas as possibilidades.

Essa tarefa, de fato, é a mais delicada quando se trata de Marketing de Conteúdo para advogados, afinal, a finalidade do marketing é a conversão do visitante em lead e a venda de produtos ou serviços a esses leads.

Em contraposição, o escritório de advocacia deve informar as formas de solução sem instigar o prospecto a propor uma demanda, por exemplo.

A tarefa aqui, portanto, é aproveitar para demonstrar ainda mais conhecimento e autoridade no assunto, explicando com mais detalhes cada forma de solução do problema e deixando o leitor convencido de que:

  • a solução existe;
  • você é um profundo conhecedor daquele assunto.

Assim, quando o prospecto começar a considerar a contratação de um escritório de advocacia para garantir seus direitos ou resolver seu problema, ele já estará convencido de que o seu escritório é o mais qualificado.

A partir daqui, o prospecto avança para a próxima etapa do funil de vendas na advocacia.

Fundo do funil – Decisão de compra

Funil de vendas na advocacia - decisão de compra

No fundo do funil de vendas na advocacia estão os prospectos mais qualificados, com grande potencial de se converterem em clientes do seu escritório.

O prospecto já sabe que possui um direito ou um determinado problema e, também, compreende que precisa contratar um escritório de advocacia para ajudá-lo a solucionar a questão.

A essa altura, caso seu funil de vendas esteja bem elaborado, o seu escritório já é visto como uma autoridade naquele determinado assunto.

Por isso, nessa etapa, os conteúdos servirão para mostrar ao prospecto que seu escritório de advocacia é o mais qualificado para resolver o problema dele.

Aqui, pode-se buscar extrair toda a expertise adquirida por você e seus sócios e colaboradores na prática da advocacia, publicando conteúdos bastante específicos, que demonstrem o verdadeiro diferencial do seu escritório.

Atenção! Novamente, lembre-se das normas do CED e do Prov. nº 94/2000 da OAB, uma vez que não são permitidos:

  • a) menção a clientes ou a assuntos profissionais e a demandas sob seu patrocínio;
  • b) referência, direta ou indireta, a qualquer cargo, função pública ou relação de emprego e patrocínio que tenha exercido;
  • c) emprego de orações ou expressões persuasivas, de auto-engrandecimento ou de comparação;
  • d) divulgação de valores dos serviços, sua gratuidade ou forma de pagamento;
  • e) oferta de serviços em relação a casos concretos e qualquer convocação para postulação de interesses nas vias judiciais ou administrativas;
  • f) veiculação do exercício da advocacia em conjunto com outra atividade;
  • g) informações sobre as dimensões, qualidades ou estrutura do escritório;
  • h) informações errôneas ou enganosas;
  • i) promessa de resultados ou indução do resultado com dispensa de pagamento de honorários;
  • j) menção a título acadêmico não reconhecido;
  • k) emprego de fotografias e ilustrações, marcas ou símbolos incompatíveis com a sobriedade da advocacia;
  • l) utilização de meios promocionais típicos de atividade mercantil.

Essas regras tornam o conteúdo do fundo do funil bastante delicado, pois é necessário convencer o prospecto de que seu escritório é a melhor escolha entre todos os escritórios de advocacia, porém, sem utilizar os recursos publicitários típicos da atividade mercantil.

O prospecto deve ser convencido, essencialmente, pelo seu posicionamento como autoridade naquele determinado tema e, nesse ponto, o diferencial é a qualidade de todo o conteúdo que foi entregue ao prospecto, ou seja, as informações mais completas, úteis e relevantes a ele.

Existe uma quarta etapa no funil de vendas da advocacia?

Sim! Além das três etapas do funil de vendas na advocacia acima explicadas, que são as tradicionais e servem para direcionar bem a jornada do prospecto até se tornar um cliente, é possível incluir uma quarta etapa.

Trata-se da etapa pós-venda e seu objetivo é fidelizar o cliente, alimentando-o com informações úteis e atualizadas, antecipando soluções e apresentando-lhe novas qualificações do seu escritório.

Assim, o cliente fidelizado poderá se tornar um promotor do seu nome ou do nome do seu escritório, indicando-o para seus conhecidos, amigos e familiares.

Por isso, é altamente recomendado que seja incluída essa quarta etapa no seu funil de vendas.

Os escritórios de advocacia podem aplicar essa quarta etapa por meio de sua newsletter ou, ainda, por outro periódico direcionado especialmente aos seus clientes.

Aprofundando conhecimentos

Perceba que o funil de vendas na advocacia está totalmente ligado com Marketing de Conteúdo Jurídico e é, realmente, indispensável para que sua estratégia de prospecção online funcione e lhe traga bons resultados.

É necessário se aprofundar cada vez mais no conhecimento das inúmeras técnicas desse modelo estratégico, para explorar ao máximo essa raríssima forma de publicidade na advocacia.

Afirmamos ser raríssima porque é uma das poucas formas de publicidade permitidas pelas regras da OAB e que, ao mesmo tempo, tem um alto poder de conversão de prospectos em clientes por um custo muito baixo, especialmente se comparado ao marketing “offline” e mídias tradicionais.

Funil de vendas na advocacia - aprofundando conhecimentos

Para conhecer ainda mais sobre o funil de vendas na advocacia, suas etapas, seus benefícios e como implementá-lo no seu escritório, acompanhe o blog da Prospecter.

O blog é constantemente abastecido com materiais atualizados e completos, por meio dos quais você aprenderá tudo o que precisa para se tornar um verdadeiro especialista em prospectar.

Também aproveite para conhecer nossas redes sociais! Nesses canais, você conhecerá tudo o que precisa para desenvolver o marketing do seu escritório de advocacia e aumentar o sucesso do seu negócio.

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